Interim CEO & CSO

Vertrieb im Maschinenbau
braucht operative Führung.

20+ Jahre P&L-Verantwortung als Geschäftsführer bei Mazak, DMG MORI und Körber/Seidenader. CSO ad interim bei CHIRON. Ich übernehme kommerzielle Gesamtverantwortung — eingebettet in Ihrem Unternehmen, nicht von außen.

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Die Herausforderung

Die meisten Vertriebsorganisationen im Maschinenbau steuern ohne Markttransparenz.

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potenzielle Käufer von Werkzeugmaschinen weltweit

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davon im CRM bei CHIRON erfasst — unter 10% des adressierbaren Marktes

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des Kaufprozesses laufen ab, bevor der Vertrieb überhaupt involviert ist

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der Aufträge gehen an die Anbieter, die von Anfang an auf der Shortlist stehen

Die wenigsten Hersteller bilden ihren adressierbaren Markt systematisch ab. Die Kaufentscheidung fällt, bevor der Vertrieb aktiv wird. Wer in dieser Phase nicht sichtbar ist, konkurriert gar nicht erst — unabhängig von der Qualität seines Produkts.

Mein Ansatz

Kommerzielle Verantwortung. Nicht Beratung.

Eingebettet, nicht extern

Ich übernehme operative Führungsverantwortung — als Geschäftsführer, CSO oder in einem klar definierten kommerziellen Scope. 6 bis 18 Monate, vor Ort, mit voller P&L-Verantwortung. Keine Projektberichte, sondern Ergebnisse.

  • P&L-Verantwortung bis 300 Mio. €
  • Direkte Führung von Vertrieb, Marketing und Service
  • Teil der Geschäftsleitung, nicht externer Berater

Wachstum statt Verwaltung

Mein Fokus liegt auf Auftragseingang, Marktdurchdringung und kommerzieller Schlagkraft. Ich arbeite dort, wo Unternehmen aus Stagnation heraus wachsen müssen — oder wo nach einer Übernahme die Vertriebsorganisation neu aufgestellt werden muss.

  • Auftragseingang systematisch steigern
  • Marktanteile ausbauen
  • Post-M&A Vertriebsintegration

Bessere Steuerung durch bessere Daten

Ich bringe Markttransparenz in Vertriebsorganisationen: vollständiges TAM-Mapping, saubere CRM-Daten, belastbare Pipeline-Steuerung. Wo es sinnvoll ist, setze ich KI ein — nicht als Selbstzweck, sondern für bessere Entscheidungen und höhere Produktivität pro Vertriebsressource.

  • TAM-Mapping und CRM-Qualität
  • KPI-basierte Vertriebssteuerung
  • KI dort, wo sie messbar Wirkung zeigt
Martin Engels auf der Bühne

“Wer Vertrieb nur von außen berät, verändert ihn nicht.”

Martin Engels

Interim CEO & CSO im Maschinenbau

Vorher — Nachher

Was sich konkret ändert.

Die meisten Vertriebsorganisationen im Maschinenbau arbeiten unter ihrem Potential. Nicht wegen der Produkte — sondern wegen fehlender Markttransparenz und schwacher kommerzieller Steuerung.

Ausgangslage

Nach der Transformation

Quellen: 6sense B2B Buyer Experience Report 2023–2025 · Forrester · Gartner · Salesforce

KI-gestützte Vertriebstransformation

Von Markttransparenz zum autonomen Funnel.

KI ist kein Selbstzweck. Aber richtig eingesetzt, verändert sie grundlegend, wie eine Vertriebsorganisation arbeitet — Schritt für Schritt, messbar, mit klarem Geschäftsnutzen.

01

Markttransparenz schaffen

Den adressierbaren Markt vollständig erfassen. TAM-Mapping, CRM-Anreicherung, Datenqualität herstellen. Das Fundament, ohne das alles Weitere wirkungslos bleibt.

  • TAM-Mapping (300.000+ Zielkontakte)
  • CRM-Bereinigung und -Anreicherung
  • Datenqualität als Steuerungsgrundlage
02

Sichtbarkeit im Dark Funnel

Intent-Signale erkennen, anonyme Besucher identifizieren, die Organisation dort positionieren, wo die Kaufentscheidung tatsächlich beginnt — lange vor dem Erstkontakt.

  • Intent Data und Kaufsignal-Erkennung
  • Website-Besucher de-anonymisieren
  • Frühzeitig auf die Shortlist kommen
03

Integrierter Vertriebsprozess

Persönlicher Vertrieb, digitale Kanäle, Content und Messen als ein System. KPI-basierte Steuerung. Klare Übergaben zwischen Marketing, Inside Sales und Field Sales.

  • Omnichannel als operatives System
  • KPI-basierte Pipeline-Steuerung
  • Marketing und Vertrieb als eine Einheit
04

Autonomer Sales & Marketing Funnel

KI-Agenten übernehmen Leadqualifizierung, Scoring und Nurturing. Der Funnel arbeitet rund um die Uhr — systematisch, skalierbar und messbar. Der Vertrieb konzentriert sich auf das, was er am besten kann: den Abschluss.

  • AI Agents für Qualifizierung und Scoring
  • Automatisiertes Nurturing und Follow-up
  • Vertrieb fokussiert auf Abschluss
Track Record

Ergebnisse statt Referenzen.

CHIRON Group

CSO ad interim

1.600 MA | 300 Mio. € Umsatz | Hit Rate +20% | Auftragseingang über Plan | KI-gestützte Vertriebssteuerung aufgebaut

Yamazaki Mazak

Geschäftsführer DACH

2015–2023

220 MA | Umsatz von 120 auf 190 Mio. € | Marktanteil Deutschland +54% | Österreich-Tochter aufgebaut

Seidenader / Körber Pharma

CEO

360 MA | 90 Mio. € Umsatz | Höchster Auftragseingang der Firmengeschichte (+35%) | Service-Umsatz +25%

DMG MORI Scandinavia

Geschäftsführer

80 MA | 8 Länder | Regionalen Marktanteil in unter drei Jahren verdoppelt | 3 Landesgesellschaften integriert

GILDEMEISTER AG

Marketing Director

Globale Marketing-Verantwortung für einen der führenden Werkzeugmaschinenhersteller

Advisory & Due Diligence

Luxempart S.A.

M&A Advisor (Projekt)

Fachliche Due Diligence bei Übernahme eines Werkzeugmaschinenherstellers für luxemburgischen PE-Fonds (AuM 2,3 Mrd. €)

Alder / 3nine

Strategic Advisor (Projekt)

Markt- und Wettbewerbsanalyse für PE-Portfolio-Unternehmen im Bereich Zerspanungstechnologie

Orderfox / Gieni AI

External Advisor (laufend)

Strategische Beratung für KI-Marktanalyse-Plattform mit Fokus auf die Fertigungsindustrie

Publikationen

Einblicke aus der Praxis.

Marktanalyse

Werkzeugmaschinen-Hersteller im Vergleich

Marktanteile und Umsatzentwicklung der wichtigsten globalen Hersteller — datenbasiert, regelmäßig aktualisiert.

Lesen →Vertrieb

Warum klassische Vertriebsstrukturen im Maschinenbau an ihre Grenzen stoßen

Über die strukturellen Schwächen regionaler Vertriebsorganisationen — und warum Omnichannel kein Modewort ist, sondern operative Notwendigkeit.

Lesen →Marketing

Inbound Marketing im Maschinenbau

Wie industrielle B2B-Unternehmen durch systematisches Content Marketing messbar mehr qualifizierte Anfragen generieren.

Lesen →
7.500+ Follower · Einer der reichweitenstärksten Profile im Werkzeugmaschinenbau
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Arbeitsmodell

Fokussiert. Selektiv. Wirksam.

Typisches Engagement

  • 2–3 Mandate pro Jahr
  • Mindestens 6 Monate, typisch 12–18 Monate
  • Volle P&L-Verantwortung oder klar definierter kommerzieller Scope
  • Vor Ort im Unternehmen, ergänzt durch Remote-Arbeit
  • Sprachen: Deutsch und Englisch
  • DACH, Europa, international

Typische Mandate

Stagnation im Auftragseingang

Kommerzielle Neuausrichtung mit klarer Wachstumsstrategie und operativer Umsetzung

Post-M&A Situation

Vertriebsintegration, kommerzielles Realignment und kulturelle Zusammenführung

Internationalisierung

Aufbau und Skalierung von Vertriebsstrukturen in neuen Märkten

Mangelnde Markttransparenz

TAM-Mapping, CRM-Aufbau und datengestützte Vertriebssteuerung

KI-gestützte Vertriebstransformation

Von Markttransparenz über Intent Data bis zum autonomen Sales & Marketing Funnel mit KI-Agenten

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